말투 하나 바꿨을 뿐인데

​

- '내'의견을 말할 때는 '모두'를 끌어들여라.

  '모두가 그렇게 생각한다'고 하면 그사람은 그 말을 거스르기 힘들다.

- '1만 원'이 필요해도 '1천 원'부터 부탁해라.

- 말하기 거북한 부탁은 함께 식사하면서 하라. 

  사람은 맛있는 음식을 먹고 마시면 심리 상태가 매우 쾌적해진다. '쾌적한 상태'에서는 마음도 개방적이 된다.

- 분명한 이유와 목적이 동기를 부여한다.

  다른 사람에게서 YES를 이끌어 내려면 '목적'이나 '목표'를 분명하게 알려야 한다. 목적을 알려 주면 상대방이 받아들이는 태도가 순식간에 달라진다.

  "좋아하는 여성과 식사하기로 했어. 돈 좀 빌려주지 않을래?",

  "술자리 총무를 부탁받았는데, 내 옆에서 도와주지 않겠어?"

- 상대방이 자기 입으로 답을 말하게 하라.

  '레토릭법' - 매사를 '00다'라고 단정해서 말하기보다 '00라고 생각할 수 있지 않을까?'라고 말해서 상대방이 직접 답을 생각하게 하는 방법. 내 의견을 강요하지 않고 상대방이 직접 의견을 내게 하는 것이다.

  "다른 관점에서 보면 00가 충분히 범인일 것 같지 않아?"

  "열심히 일하고 나서 마시는 맥주 한 잔은 최고이지 않을까?"

  자신의 의견을 강요하지 않고 '질문' 형식을 말해 상대방이 상상하게 한다.

- 물방울이 쌓이면 바위도 뚫는다.

  논거의 수가 늘어나면 늘어날수록 상대가 설득될 확률도 높아진다. 상대방의 의견이나 태도를 바꾸려고 마음먹었을 때는 언제 설득할 기회가 생겨도 대처할 수 있도록 사전에 논거를 꼼꼼히 준비해 놓는 것이 좋다.

- 정보의 가치를 넌지시 끌어올려라.

  "과학 잡지 <사이언스>에 실린 데이터인데..."

  "네덜란드의 00 연구소가 실시한 최신 조사에서는.."

  "노벨화학상을 받은 00박사가 재미있는 설을 주장했는데..."

  이처럼 신빙성이 있는 정보원을 넌지시 비추면서 설득하는 것이 중요하다.

  똑같은 이야기라도 말하는 사람이 다르면 그 설득력도 달라진다. 따라서 사람을 설득할 때는 최대한 신빙성이 높은 사람의 이야기라는 점을 상대방에게 먼저 알리는 것이 중요하다. 그래야 상대방도 받아들인다. 자존심이 높은 사람일수록 정보의 출처에 가치를 부여하면 효과가 높아진다.

- 상대방의 성격은 '내'가 규정한다.

  "넌 마음이 굉장히 넓구나."

  "당신은 누구에게나 친절하군요."

  이런 라벨을 상대방에게 붙여 주면 상대방도 마음이 넓어지고 불친절하게 행동하지 않는다. 사람은 보통 다른 사람이 라벨을 붙여 주면 그 라벨대로 행동하려고 한다. 이를 심리학에서는 '라벨 효과(레테르효과)라고 부른다.

- 상대를 바꾸기보다 내가 할 수 있는 일을 찾는다.

  "그 생각 좋은데? 나도 그렇게 해야지."   

  "너와 있으면 배울 점이 많아. 왠지 나도 영향을 받을 것 같아."

  상대방에게 행동이나 성격을 바꾸라고 하기는 어렵지만, 자신이 할 수 있는 일을 바꾸는 것이라면 지금 당장 할 수 있다. 또한 서로의 관계가 한층 더 원만해진다.

- 그 누가 웃는 얼굴에 침 뱉으랴

  "늦어서 미안해. 평소보다 더 힘을 주어 멋을 내느라 늦었어!"

  "지금보다 더 멋있어지지 않아도 되잖아?"

  유머는 상대방을 위해서 훈훈한 분위기를 연출하고 싶다는 '배려심'에서 나온다.

- 은근슬쩍 '숫자'를 주입하라.

  "20대 여성의 88퍼센트가 재구매하는 상품을 증정하겠다."

  "영화를 본 사람의 80퍼센트가 만족했다고 호평을 얻은 영화인데, 나와 함께 보러 갈래?"

  숫자를 외울 때는 한 번에 외우려고 하지 말고, 하루에 외우려는 횟수가 적어도 좋으니 며칠에 걸려서 외우면 머릿속에 잘 정착된다.

- 사람은 공포심을 느끼면 그 공포심을 피하기 위해 행동에 나선다.

- '나'는 숨기고 '당신'을 드러내라.

  "당신이 행동을 바꾸든 말든 나는 상관없어. 하지만 바꾸면 반드시 당신에게 도움이 될 거야."

  이런 식으로 어디까지나 내가 아닌 상대방에게 이익이 된다는 점을 강조하자.

  '상대방을 중시하는'자세는 신뢰를 얻는 지름길이다.

- '무엇을 말할까'보다 '어떻게 말할까'가 중요하다.

   상대방의 눈을 제대로 보면서 말하는 습관을 들이자. 상대방의 눈을 보지 않고 말하면 "수고했어요"라고 위로의 말을 건넨다 해도 빈정거리는 것처럼 들린다. 상대방의 눈을 바라보며 "수고했어요"라고 말하면 상대방도 진심으로 위로받았다고 느껴서 기분이 좋아진다.

   내용에 집중하는 것도 좋지만, 가장 중요한 것은 따뜻한 인품이다.

- 긍정 프레임을 만들어 주면 호감도가 올라간다.

  돈을 잘 쓰지 않는 사람을 가리켜서 '절약가'라고 하면 긍정적으로 들린다. 이는 칭찬하는 말과 같다. 그런데 같은 사람을 가리켜서 '구두쇠'라고 하면 아무래도 부정적으로 들린다.

  이렇듯 상대방을 설득할 때는 최대한 긍정적으로 들리는 말을 선택해야 한다.  그래야 상대방의 귀에도 기분 좋게 들리기 때문이다.

- 직접 호소하기보다는 제삼자의 입을 빌려라

  "당신 남편은 항상 아내 이야기만 해요."

  "네 와이프는 굉장히 부지런한 사람이네. 선물도 좀 챙겨 줘라."

  편견과 이해관계가 없는 제삼자의 입을 빌리면 신빙성이 높아진다.

- 웃는 얼굴로 행복감을 감염시켜라.

  상대방을 행복한 상태로 유지시켜야 내가 하는 말도 쉽게 받아들일 것이기 때문이다. 그럼 어떻게 해야 상대방을 행복한 상태로 만들 수 있을까? 매우 간단하다. 나부터 싱글벙글 웃는 얼굴을 보여 주면 된다.

  웃는 얼굴에는 마음을 열게 하는 힘이 있다.

- 아무리 엄격한 사람도 칭찬 앞에 장사 없다.

  "세상에서 가장 멋진 당신께 부탁해요. 오늘 밤엔 외식하러 가요."

  어설픈 칭찬보다는 과장스러운 칭찬이 덜 부끄럽고 효과도 좋다.

- 관심을 공유하면 마음도 너그러워진다.

  '동료 의식'이 강할수록 관계도 깊어진다.

- 두 번까지는 OK 세 번 이상은 NO

  얼굴을 마주 보고 뭔가를 부탁했다가 거절당했다면 잠시 시간을 두고 이번에는 이메일로 부탁해 본다. 얼굴을 마주 보고 두세 번씩 부탁하면 집요하고 끈질기다는 느낌을 주지만, 이메일로 부탁하면 집요함이 그다지 느껴지지 않는다.

  한 번 부탁해서 안 되면 두 번 부탁하고, 그래도 안 되면 포기하라.

- 그럴 듯한 '배경 에피소드'가 철통 경계를 무너뜨린다.

  "부끄러운 이야기지만, 어린 시절 트라우마가 아직 남아 있어."

  "받아들이기 어려운 조건일 수도 있는데, 사실은 이런 사정이 있어."

  좋은 이야기일수록 사람의 마음을 움직이는 힘이 있다.

- 사람의 마음속 '청개구리 심리'를 이해하라.

  우리에게는 청개구리와 같은 면이 있어서 "-하지 마"라고 하면 그와 반대되는 행동을 하고 싶어지는 경향이 있다.   

  밀어서 안 되면 당겨 보고, 당겨서 안 되면 밀어 보라.

- 최후 수단은 '눈물 작전'밖에 없다.

  불쌍한 사람을 연출하여 상대방에게서 도움을 이끌어 내는 것을 심리학에서는 '언더독 효과'라고 부른다.

  언더독이란 강에 떨어진 개를 뜻하는데, 강에 떨어져서 곤란을 겪는 개를 막대기로 때리는 사람은 없을 것이다. 보통은 도움의 손길을 뻗는다.

- 자신이 직접 결단한 것처럼 믿게 하라.

  '미스티피케이션'이란 매사를 이해하기 어렵게 한다는 의미인데, 아이는 부모에게서 몇 번이고 들은 말을 어느 순간 자기 것으로 받아들인다.

  "00는 나중에 커서 의사가 될 거지?"

  "00는 게임 따위 안 하는 걸?"

  "00느 피아노를 매우좋아하지?"

  이런 말을 반복하면 아이는 그 말이 부모의 유도인지,아니면 자신이 그렇게 생각했는지 알지 못한다. 그리고 자신의 희망인 것처럼 굳게 믿는다.

  사람은 똑같은 말을 계속 듣는 동안 그 말대로 되고 싶은 마음이 든다.

- 기대를 걸면 기대에 부응하려고 한다.

  '피그말리온 효과' - 신화와 연관지어 진 심리학 용어. 마음속으로 끊임없이 생각했더니 그 조각상이 인간으로 변했다는 이야기.

  사람은 자신이 신뢰하는 사람의 기대에 부응하는 방향으로 행동한다.

- 결론을 강요해서 미리 문을 닫지 마라.

  결론을 단정적으로 강요하기보다 유보했을 때 오히려 상대방이 쉽게 받아들인다는 사실.

  사람은 강요를 받는다는 느낌이 강하면 반대 방향으로 튀어 나갈 가능성이 커진다.

- 하나의 부탁을 2단계로 나눠서 부탁한다.

  "5분이면 되니까 걸어 보지 않을래?"

  "이제부터 5분은 빨리 걷기를 해 보자."

  한 가지 부탁을 끝날 일이라도 일부러 두 단계로 나눈 다음 작은 부탁부터 시작하는 것이 중요하다.

- 월급은 없지만 열심히 일하라고 하면?

  아무리 어려운 일이라 해도 그 일을 성취해서 '상'을 얻을 수 있으면 우리는 고생을 마다하지 않는다.

  '돈을 주면 오히려 의욕이 생기지 않는다'고 말하는 사람도 있는데, 그 말은 거짓이다. 돈은 의욕을 이끌어 낼 때 매우 강력한 유도제로 작용한다. 상이 있기 때문에 사람은 죽을힘을 다해 열심히 노력할 수 있다.

  자동차의 힘은 휘발유, 사람의 힘은 보상!

- 자신만 남겨지는 불안을 부추겨서 결단을 재촉한다.

  밴드 왜건 효과란 군중이 모이면 '모두 모였다면 나도 가야지'라는 마음이 들게 하는 효과를 뜻한다.

  "절반이 넘는 사람들이 결정했다는군요. 당신도 슬슬 결정해야 되지 않나요?"

  혼자 남겨져 있다는 불안이 행동을 재촉한다. '모두가 하는' 일을 나만 안 하고 있으면 마음이 불안해진다.

- 어중간한 숫자가 의욕을 불러일으킨다.

  끝이 딱 떨어지는 숫자는 왠지 모르게 고객도 계산하기 편할 듯하다. 그러나 실제로는 '일부러 계산하기 어렵게 하는' 것이 매우 중요하다.

  고작 10원, 100원, 1,000원의 차이이기는 해도, 고객의 입장에서 보면 얼마 안 되는 차이라기보다 '어라? 꽤 저렴하네'라고 느끼게 하는 심리 효과도 노리고 있다. 이를 '우수리 효과'라고 한다.

- 나쁜 싹은 빨리 잘라 내는 것이 원칙이다.

  '제로 톨레랑스'란 '무관용'이라는 의미다. 즉 규칙을 위반한 학생에게는 설령 처음이라 해도 인정사정없이 엄격한 벌칙을 부과한다.

  한 번 용서하면 두 번이 되고, 또 세번이 되어 수습할 수 없는 상황이 된다. 말은 처음부터 지켜져야 신뢰를 얻는다.

- 누구나 정중하게 말하는 사람의 말을 듣고 싶어 한다.

  우리는 상대방이 자신보다 나이가 어리다고 해도 태도를 바꾸지 않고 누구에게나 정중한 사람에게 호감을 느끼며 그런 사람이 하는 말을 듣고 싶어 한다.

- 먼저 인사하는 것도 능력이다.

  인사는 인간관계의 기본이다. 인사만 제대로 해 놓으면 대부분의 인간관계가 원만하다.

- 상한선을 슬쩍 알려주면 상대방의 마음이 들썩인다.

  ' 톱 오브 더 라인 테크닉' - 최고급품에 대해 안내를 받으면 비록 최고급품을 구입하지는 않더라도 최고급품에 가까운 방향, 즉 비싼 상품을 구입하는 방향으로 바뀐다.

- 상대방에게 선택할 수 있는 권한을 보장하라.

  두 가지 이상의 안건을 제출해서 '직접 선택했다'고 생각하게 한다.

- 입장 바꿔 생각하게 해서 이기심을 깨닫게 하라.

  "만일 당신이 내 입장이라면 어떻겠습니까?"라고 상기시키면 입장을 바꿔 놓고 생각하고 자신이 얼마나 이기적인 요구를 강요하려고 했는지 깨닫는다. 온화한 말로 질문해 보는 방법은 상대방에게 내 입장을 자각하게 하는 데 매우 효과적이다.

- 협상의 기본은 '이에는 이, 눈에는 눈'

   상대방이 강경하게 나오면 나도 강경하게 나가고, 상대방이 타협적이면 나도 타협적으로 행동해야 대화가 원만하게 정리된다.

- 주먹을 불끈 쥐는 것만으로도 힘이 솟는다.

  우리의 마음은 자신이 취하는 자세에 큰 영향을 받는다.

- 따뜻한 음료는 마음을 여는 마법의 효과가 있다.

  핫 드링크 효과 - 물리적인 따뜻함은 심리적인 따뜻함을 만들어 낸다. 그래서 뭔가를 부탁할 때는 상대방을 물리적으로 따뜻하게 만드는 것이 대단히 중요하다.